◎郵輪公司銷售模式包括直銷和旅行社渠道銷售，后者提供折扣，但包含岸上游行程。銷售中，切艙模式避免了包船模式的弊端，實現(xiàn)更靈活的定價。消費者提前預訂可享受優(yōu)惠，但價格策略旨在避免臨近出發(fā)時價格大幅下降。
中國與新加坡互免簽證協(xié)定簽署的第三天，皇家加勒比海洋光譜號2月7日的春節(jié)航次票價再度上漲。
2月份雖然不是新加坡的郵輪旺季，但想要“乘郵輪過大年”的中國游客，硬生生將這一航次買成了熱門，皇家加勒比隨即對該航次收回了兒童免票的優(yōu)惠，價格也是直線飆升。
“為什么可以把價格定得這么高？”在一次業(yè)內(nèi)交流會上，《每日經(jīng)濟新聞》記者從一位郵輪公司的高管口中得到了答案，他說：“你看，還是有人預訂，我為什么要降？”
一條顯而易見的定價邏輯暗含其中：只要消費者還愿意買單，郵輪企業(yè)就有定價的底氣。
但售價的天花板又在哪兒呢？這位高管說，是隨著時間的推移而出現(xiàn)的，比如節(jié)假日航次開行前的十個月就是天花板，但如果到了前一兩個月，有消費者還沒有安排自己的度假行程，且發(fā)現(xiàn)其他的度假方式都很貴，那么此時的郵輪產(chǎn)品即便漲價也就相對沒有那么貴了。
圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝
代理：我們能比官網(wǎng)價便宜
“我個人建議再等等，現(xiàn)在價格偏高，等過完年（船票價格）就會降下來。”資深郵輪體驗官周星（化名）這樣建議。
船票價格與艙位選擇是游客考慮郵輪出行時咨詢的首要問題，一般而言，選擇淡季出行，船票費用至少可以節(jié)省30—40%。周星常常與各大郵輪公司打交道，據(jù)他透露，旅行社的報價向下減去300元基本就是同行價。
那么相比渠道報價，官網(wǎng)預訂是否有一定的比價空間？《每日經(jīng)濟新聞》記者1月29日在愛達郵輪官方預訂小程序看到，3月5日5天4晚航次的雙人入住優(yōu)選海景房ED價格為4359元/人，某渠道報價則為4249元/人；三人入住巴伐利亞陽臺房BB的官方價格為4365.83元/人；上述同渠道報價則為4749元/人。
圖片來源：船方供圖
可見相同房型在不同銷售渠道也有不同表現(xiàn)，大多時候渠道價格占據(jù)優(yōu)勢，個別房型出現(xiàn)直銷價格優(yōu)于旅行社的情況。
福建一郵輪旅游代理向記者表示，由于郵輪官方價格是實時更新變化的，官網(wǎng)有時給予了一個指導價，但未必有房，如果官網(wǎng)有房，他們的價格肯定會比官網(wǎng)價格再便宜一點。
一般可以便宜多少？該代理表示，大概打9折到92折。當然不同旅行社的報價也有可能相差很大。
記者從皇家加勒比工作人員處得到的答案是，有時官方舉辦直播或大促等優(yōu)惠活動也可能與渠道價相接近。
那么同行價又是什么？周星告訴記者，旅行社之所以有折扣報價，是因為其中涵蓋岸上游行程，如果不跟隨導游下船，需要支付一兩百的賠償。同行價便是能夠接受岸上游行程的最低登船票價。
上述代理則進一步表示，旅行社報價含有免費的岸上游行程，如果在預訂報名時的協(xié)商價格較低，就需要跟團，但游客在報名時若明確向旅行社告知想要自由行的，旅行社也會事前與其協(xié)商該預訂價格的可行性。
船東：包船模式已成過去式
一些游客認為，單船票價捆綁岸上游的購物消費，是撐起“郵輪直銷沒有最低價”的主要原因，其實不然。
據(jù)記者調(diào)查，上述不同渠道存在價差的現(xiàn)象主要取決于兩大因素，一是切艙模式，二是動態(tài)定價。
簡單來說，多元化銷售不僅讓郵輪公司能夠通過直銷實行動態(tài)定價，更能讓與郵輪公司合作的旅行社們各憑本事掙錢。
圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝
在光譜號回歸中國100天倒計時之際，皇家加勒比方面表示，去年6月29日，公司直銷渠道開售后消費者市場表現(xiàn)極其活躍，開售第一天就打破船票預訂歷史最高紀錄，是2019年最高單日預訂量的兩倍之多。
截至2023年底，皇家加勒比直銷渠道已經(jīng)超額完成原預售目標的兩倍。預計今年第二季度的預訂量將會是疫情前同期水平的四倍，而第三、四季度的預訂數(shù)量更有望較歷史同期翻九倍。目前，熱門預訂航次集中在4月27日首航、“五一”黃金周、暑假和長航次，個別航次的某些熱門家庭房型已經(jīng)售罄。
火爆的預訂狀況讓皇家加勒比全球高級副總裁、亞洲區(qū)主席劉淄楠頗為欣喜，他說：“除直銷渠道外，旅行社渠道的預訂情況也反應出游輪度假方式在消費者市場的受歡迎程度。出人意料之外，由于疫情沉寂3年半、人員大量解散的旅行社行業(yè)，僅用兩個月時間旅行社就認購了皇家加勒比的艙位，完成切艙、認艙、支付定金等系列工作，速度十分可觀。”
劉淄楠是包船模式的開創(chuàng)者，但該模式在2017年后便逐步淡出郵輪市場，是因為他發(fā)現(xiàn)這種類似批發(fā)的售賣方式存在一定的弊端。它是切艙模式中一種極端的表現(xiàn)心態(tài)，相當于一家旅行社將一整個航次的艙位都鎖定下來。
劉淄楠坦言，包船模式會讓產(chǎn)品信息在一個比較長的渠道里流通，導致船東對市場信息的掌握不夠及時準確，銷售周期較為滯后；包船商比較注重差價，對終端的消費者的體驗關注度不夠；定價由包船商提供，各航次之間的價格競爭導致傭金讓利集中于消費者而非船東；另外，該模式對長航線產(chǎn)品也有一定消極影響等。
如今的郵輪公司多采用切艙的分銷模式，由10至20家旅行社認艙并支付定金，既兼容了包船模式的優(yōu)點，又避免了由包船商掌握定價的局面。
健康的定價策略：低開高走
說完了銷售模式，再來說說郵輪公司的定價策略。
所謂動態(tài)定價，其原則就是“賣得好就會漲價，賣得不好至少不會漲價”。比如光譜號最為暢銷的“五一”黃金周航次，目前的售賣價格相比去年已經(jīng)翻了一倍。
圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝
《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，得益于行業(yè)在切艙模式上的成功轉(zhuǎn)型，郵輪公司通過直銷渠道可實時了解市場需求，并每日作出動態(tài)定價，從而鼓勵旅行社進入良性銷售循環(huán)。
一旦掌握自主定價權，皇家加勒比發(fā)現(xiàn)，預訂窗口期提前成為了一大消費趨勢。從預訂數(shù)據(jù)看，預訂窗口期從行前三個月拉長到行前一年，甚至有人早已預訂2024年底和2025年初出發(fā)的航線，一方面，提前預訂可以享受官方提供的早鳥優(yōu)惠以及折扣，另一方面，也說明中國游輪市場開始走向成熟，預訂行為正在發(fā)生深刻變化。
劉淄楠解釋，預訂窗口期的延長有利于游輪市場的健康和有序，價格低開高走，避免價格在航次出發(fā)前跳水。“旅行社早賣快賣一定是賺錢的，因為他們的拿到的團隊價要比FIT（散客直銷）的價格低，但隨著時間推移價差會持續(xù)縮小，至起航前，兩者的價格線是重合的。
那么消費者越早買就一定越便宜嗎？也并非如此。
就在前幾天，愛達地中海號的春節(jié)航次出現(xiàn)掉艙，原因是船方要求各家切艙旅行社銷售自己手上80%的艙位，但是連續(xù)幾個航次都做不到，直到2月8日的航次也開始虧本甩賣，船方這才調(diào)整了指標并回收艙位，歷經(jīng)兩天的尾單、特價才得以恢復原價。
如何避免價格跳水？一位郵輪公司銷售部高管告訴記者：“我們會不停地和旅行社溝通銷售的進度，不會等到尾艙才發(fā)現(xiàn)賣不出去，有比較早的預警機制。如果遇到問題會首先參考直銷渠道的表現(xiàn)，要是直銷尚可，就會考慮進行艙位調(diào)配或者回收；要是兩邊都有問題，就作動態(tài)調(diào)價，在前期就把風險化解掉。”
皇家加勒比收益部負責人表示，希望行業(yè)內(nèi)都能維持健康的定價策略，引導消費者提早規(guī)劃和預定行程，“我們正在通過收益部和銷售部的努力把這個想法落地”。
皇家加勒比直銷渠道負責人進一步向記者表示：“我們當然希望保護更提前預定的消費者的權益，提前預定代表著對品牌的一種信任，我們希望盡可能不要辜負這種信任，因此愿意在一開始把折扣打得更深一點，再慢慢提價”。（記者 孫嘉夏）
來源：每日經(jīng)濟新聞
責任編輯：崔現(xiàn)香
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